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【商业洞察】自带流量,突破家居零售天花板,他的方法你学不会

2017-09-25来源:未知 我要评论(0) 【字体:

  (文/泛家居网 陈巧利)

  凭什么成本100元的东西,你要250元卖给我?

  商业的本质是溢价,零售的本质是增值,当各种红利消失后,传统零售遇到天花板时,竞争的根本就取决于商品迭代效率或服务增值程度的高低。

  互联网席卷商界,承袭演变了数个世纪的传统零售模式,遭遇了史上最大的冲击,很多商家被电商低价打得落花流水,那些没有实质性增值成分的产品,那些利用信息不透明而谋取利益的企业,在新零售环境中生存越发艰难。尤其家居建材这个低频消费领域,实体店面临电商分流、专业卖场垄断性长租、产能供大于求等多种客观压力,单店利润越来越低,生存压力愈发加大。

  于是厂家纷纷开始寻找新的零售渠道出口,临街独立店、百货商场店、社区店等其他复合零售形态成为新选择,但这也仍然是基于渠道的变革,且离开专业家居商场后原本就拮据的客流量更成为考验,进店成本成为悬在他们头上的达摩克利斯之剑。

  【以增值服务提高客单值成为零售破局的必然选择】

  据资深业内人士统计,传统家居通常单店零售最高近乎店面租金的9倍,近年因综合成本上升、客流分散,卖场店面零售额降至租金6倍左右。以一个店面租金5万/月的家居零售店为例,大约业绩在30-45万/月,除去运营的综合高成本,利润并不乐观。

  要如何突破单店零售?

  给导购打鸡血?

  每3个月上一次新品?

  让店面装修更豪华?

  提高产品单价?

  我们有理由相信上述任何一种方法短期内都可能取得突破性效果,但这些手段大多倾向于外在形式的突围,要从根上改变,还是得从产品和服务着手,从根本上提高单个用户成交量。

  以本期案例企业迪信家具为例。其花了30多年时间来打磨家具产品结构,更是用了近10年时间来筹备构建迪信工业家装新模型——迪信家装工业化,进而提出以家具销售为核心,以家装设计为增值服务的商业模式,做大用户客单值,以增值服务提高家具产品溢价能力和经销商单店销售力。


迪信家具工业化家装效果

  【突破零售天花板 他的方法你学不会】

  具体来讲,以用户购买行为为例,在传统家具零售中,用户可能仅仅消费沙发、床或椅子等单件家具,但由于专业素养、卖场摆设等因素,家具到了用户家里必然出现与其他产品各种不搭的情况,这不仅降低了品牌信任度及产品体验感,经销商获得的客单值回报也低。

  而在迪信家具构建的工业家装商业模式下,则是另一翻景象:

  首先是 “挑客”送设计,解决用户空间布局痛点。

  达成“合作”之前,迪信必先同用户讲解自身的品牌及设计理念,在与用户达成意识统一后方进行下一步(而据统计,但凡听过讲解后,用户均表示了极高的品牌认同度),且每一个迪信用户均可以获得迪信总设计师&董事长梁少禧先生亲自主持的免费家装设计方案,他高效到一天可设计5套家装平面规划及配色方案。这源于年过花甲的他至今已经完成超过5000套方案的纯熟,更源于为做好设计,他倾注在内的数十年生活阅历与智慧,例如客餐厅的座位比例与宾客接待的学问考究,中西厨设置与亲情沟通重要性体现等,每个居室空间都为人的身心和生活而设计。有评价说,梁少禧是一个少见的用生命哲学在设计的大家,与其说是在设计,不如说是在度人,其对于居室空间布局之方案,不能粗浅的以平方作价,得其案,用户等于在重新审度并构建自己生活的意义,堪称幸事。


迪信家装工业化设计图

  其次是整合家装要素,解决用户一站式采集和经销商利润痛点。

  在家居展厅陈列与家庭实景效果落差巨大的现实下,为保证所见即所得的高品质,迪信在终端直接以“店面=装修效果图”的具体形式向用户展示,而用户在进店亲身体验过“实景”后,便在心中优先确定了家具及相关产品,按照一套标准大户型套房的配置,迪信家具经销商通常能实现至少60万元的家具销售额。同时,用户家装设计中所要用到的其他装修主材迪信均能实现100%全供应,且都是迪信用了近10年时间筛选出的高标准进口材料和品牌(关键是这个部分迪信承诺零利润配售)。

  买家具送设计配0利润主材,以这样的方式做零售,假设在同类型家具店竞争,迪信不完胜是不可能的。

  梁少禧在2017年9月上海家具博览会上表示,迪信30多年打下的基础,如今才真正释放能量,未来的加盟商都是“幸运儿”。

  据初步统计显示,迪信家装工业化模式自2012年正式推向市场后,其专卖店家装单价平均约4600元/平方米,签单用户家装面积普遍在200平方米以上。如此推算,迪信家具专卖店(具备家装能力),仅1单就至少达92万销售额,甩出同行店铺几倍以上的业绩,而迪信家具专卖店目前的月家装平均单量为:3。

  迪信以完善的产品结构,辅以家装设计增值服务,让专卖店零售业绩实现超传统10倍、20倍、30倍乃至无上限的可能,这种打破家居零售天花板的模式特性,在家具圈已经初显现象级的势能。2017年9月的上海家博会上,迪信展位开展数日均被加盟咨询者们围得水泄不通,高盈利能力的吸引力也是可见一斑。


迪信家具上海家博会展厅情景

  他们说加盟迪信不仅仅是一门生意

  笔者现场随机访谈过几个经销商加盟迪信的理由,以下是其反馈:

  首先,迪信作为中国最早一批带头以专卖店运营的资深品牌,积累了30多年的好口碑,产品线全面成熟,具备让用户一站式购齐的基本业务条件;

  其次,总部免费设计的支持让他们在终端开大单有了底气和能力,在同行都喊流量稀缺的当下迪信客单值以一顶三;

  第三,迪信的高端定位吸引到的高端消费群体形成了“自粉团”,这些优质用户出于展示、分享、社交等原因带来各种新优质用户,老带新竟然做到100%,这些优质用户因职业身份的不同甚至还构筑了一种迪信生态圈,最终形成的良性口碑循环让迪信家装根本不差流量;

  第四,迪信这么多年坚持并真正做到全国统一的管理模式给了全国经销商公平和谐发展的环境,没有后顾之忧;

  第五,迪信董事长梁少禧的领航能力,有时候他是设计师,有时候他是工匠,有时候他是培训师,他一直在一线,这让经销商一直看得到希望。

  迪信是行业里唯一一家没有专业招商人员的企业,但这些经销商自发的分享似乎比专职业务员更有说服力。在迪信人眼里,世上只有被淘汰的无价值产品,并没有难做的生意。


迪信新店开业,周围城市经销商前来帮忙摆场

  2016年11月11日,国务院办公厅印发了《关于推动实体零售创新转型的意见》后,“新零售”也随之成了网红,无论是互联网对零售生态的改变,还是新零售对商业模式的重构,核心诉求是越来越向用户靠拢,消费体验成为零售企业的极致追求。仅辅以免费设计这一项目增值服务,就足以说明迪信对消费体验升级的把握精准,是对政策大势的一次预判性贯彻,也给家居零售破局带来新思路。

(正文已结束)

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    评论:吃得苦中苦,才能开路虎;少年不努力,只能开夏利
    百度网友:惜一丝清冷
    评论:最郁闷的是:网上购票,钱从账户划去了,票没出来。
    淘宝网友:Lost love / 失爱
    评论:一切不以睡眠为目的的度周末,都是耍流氓!
    天猫网友:美丽/mmmmm
    评论:有一个胖子,从二十楼顶往下跳。结果变成了… 死胖子!!
    搜狐网友:㏒° 煽情mmmm
    评论:我不是看不起你,我压根就没看见过你
    天涯网友:Flowers 繁花
    评论:世界上最遥远的距离,莫过于周一到周五。
    猫扑网友:安于此生ˉ2c1
    评论:学习要加,骄傲要减,机会要乘,懒惰要除。
    腾讯网友:幸福如何开始
    评论:人心就像一个容器,装的快乐多了,郁闷自然就少。
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