全球商业畅销书《蓝海战略》中提到:企业只有跳出固有思维,开创创新意识,才能开创全新的蓝海战场。对于家装行业亦是如此,从线下的红海到线上的蓝海,家装正在积极开创全新的营销变革。

家装行业直播痛点,不是仅仅一场直播就能解决:疫情爆发后各企业纷纷把战场转移线上,本处于销售旺季的家装更是被迫随波逐流在线上渠道寻求解决方案。家装行业与生俱来的高客单,决策周期长等特点,即使企业邀请达人带货、高管官方站台、在线各种形式大让利等都很难寄希望于通过一场直播引爆转化。

那么,线上的家装家电直播出路在何方?

快手数据后台统计显示:2020年8月“快手云上理想家第21届成都家具展IES智慧云展”总销售3795万元+,总观看人数1654万+。这是家装品牌在快手平台最新取得的销售业绩。到底家装直播的出路在何方?小编认为快手在这场活动里给了大家一个很好的答案。

快手独有的“内容&商业生态”揭秘:此前包括尚品宅配等不少家居家装品牌也开始在快手上收获红利。例如今年2月14日,快手理想家与尚品宅配全屋定制、索菲亚全屋定制、TATA木门等一线大牌上线每天3小时、连续3天不间断直播活动,活动期间累计咨询装修设计人数高达100万,最高人气直播间累计人气突破15万,获得线索量1万+。

快手理想家总监纪新军曾表示,早在2019年快手就开始重点布局家装行业。今年年初受疫情影响,快手整合了房产、家装、家电等和“家”相关的行业组建了快手“理想家”业务线,并在今年2月份正式推出“理想家”计划,希望打造一个在线看房、买房、装修房、装饰房的一站式服务。“很多家居家装企业和领域创作者很早就开始在快手生根发芽,形成了自己的内容生态和商业价值。目前整个快手平台拥有4.5万家居家装领域创作者和2.7万家家居家装行业认证企业,近3000万条短视频存量,快手海量内容极大的影响了粉丝家居消费的决策”纪新军介绍说。

这次成都展不是第一次验证了纪新军的说法,快手平台有很强的老铁文化,粉丝互动性强,粉丝粘性也比较高。快手家居垂类达人的专业性与家居家装内容生态的完整性,让快手平台家居家装行业粉丝用户粘性处于较强、较理想的状态,一次次的尝试也验证了其在变现能力上远远超过预期。以内容生态为基础,做精准的内容触达,同时保持专业的内容属性,一直是快手理想家运营的核心方向。

家装品牌在直播的定位快手认为要提升到内容高度:

对于十分重视用户体验的家装行业来说,直播不仅要满足带货的需求,实际还承载着增强品牌粘性、拉近与消费者之间的距离等重要作用。这里我们需要重新定义下家装行业的直播,在AIPL模型里,家装行业的单场直播只能解决某一层的问题。所以在分层需求满足前提下,短视频种草对于家装行业来说尤其重要。

在消费者还不知道“该怎么装修”的阶段,达人/企业就开始通过优质的内容来做粉丝维护,进而在装修装饰以及家装家电的阶段获得更多的品牌认知和销售转化,这种依赖口碑沉淀的转化是需要时间周期和决策周期的,因此家装行业直播只能分层解决用户问题,零存整取模式。而品牌在与时俱进的时代需要保持品牌生命力的提升,在内容创作上,家居家装行业的专业人士不可“自嗨”。在模式与媒介不断推陈出新当下,品牌除了坚守产品品质,深化品牌影响的同时,还应该不断保持变革和重新探索的勇气,没有哪种方法是永远制胜的,持续建立和拉近与消费者的距离,才是品牌生命力得以延续的良药。